जोनाथन स्ट्रिमलिंग का सामना करना पड़ा एक दुविधा। उनकी कंपनी ने रासायनिक प्रक्रियाओं पर काम करते हुए नौ साल बिताए थे पुराने कार्डबोर्ड बक्सों को उच्च गुणवत्ता वाले भवन इन्सुलेशन में बदलें. अच्छी खबर यह थी कि टीम ने आखिरकार इसे सुलझा लिया: क्लीनफाइबर की तकनीक ने इन्सुलेशन को पंप कर दिया – वास्तव में अच्छा इन्सुलेशन। पुराने अखबारों से बने अन्य सेल्युलोज इन्सुलेशन की तुलना में इसमें कम संदूषक थे और कम धूल पैदा हुई थी। इन्सुलेशन इंस्टॉलरों को यह सामान पसंद आया।
अब क्लीनफाइबर इसे और अधिक बनाना पड़ा। बहुत अधिक।
कई संस्थापकों और सीईओ को इस समस्या से ईर्ष्या हो सकती है। लेकिन विज्ञान परियोजना से व्यावसायिक संगठन में परिवर्तन सबसे कठिन में से एक है।
कंपनी के सीईओ स्ट्रिमलिंग ने टेकक्रंच को बताया, “अपना पहला नस्ल संयंत्र लॉन्च करना कठिन है।” “इसकी कीमत हमारी अपेक्षा से कहीं अधिक थी। हमें हमारी अपेक्षा से अधिक समय लगा। और यह काफी सामान्य है।”
कोई भी स्टार्टअप एक निश्चित मात्रा में जोखिम से जुड़ा होता है। शुरुआती चरण की कंपनियां अक्सर अनिश्चित होती हैं कि उनकी तकनीक काम करेगी या नहीं या उनके उत्पाद को पर्याप्त ग्राहक मिलेंगे या नहीं। लेकिन उस समय, निवेशक जोखिम उठाने के लिए अधिक इच्छुक होते हैं। वे जानते हैं कि ताजा स्टार्टअप एक जुआ है, लेकिन इसे जमीन पर उतारने के लिए आवश्यक राशि अपेक्षाकृत कम है। संख्याओं का खेल खेलना आसान है.
हालाँकि, खेल बदल जाता है, जब स्टार्टअप अपनी युवावस्था से उभरते हैं, और यह विशेष रूप से चुनौतीपूर्ण हो जाता है जब कंपनी के उत्पाद परमाणुओं से बने होते हैं, न कि एक और शून्य से।
“हार्डवेयर, हार्ड टेक, इंफ्रास्ट्रक्चर पर काम करने में अभी भी बहुत झिझक है,” मैट रोजर्सनेस्ट के सह-संस्थापक और चक्की, टेकक्रंच को बताया। वे अजीब मध्य चरण विशेष रूप से जलवायु स्टार्टअप के लिए कठिन हैं, जिन पर हार्डवेयर कंपनियों का वर्चस्व है।
“आप SaaS के साथ जलवायु का समाधान नहीं कर सकते,” रोजर्स ने कहा।
समस्या वित्त और जलवायु परिवर्तन के बारे में बातचीत पर हावी हो गई है। हाल के वर्षों में स्टार्टअप्स की बाढ़ आ गई है जो घरों और इमारतों को विद्युतीकृत करना, औद्योगिक प्रक्रियाओं में प्रदूषण को कम करना और वायुमंडल से ग्रह-वार्मिंग कार्बन को हटाना चाहते हैं। लेकिन जैसे-जैसे वे कंपनियाँ प्रयोगशाला से उभरती हैं, उन्हें अपना पहला व्यावसायिक स्तर का प्रोजेक्ट बनाने के लिए आवश्यक धनराशि जुटाने में कठिनाई हो रही है।
“वह परिवर्तन वास्तव में बहुत कठिन है,” कहा लारा पियरपॉइंट, प्राइम कोएलिशन में ट्रेलिस क्लाइमेट के प्रबंध निदेशक। “यह ऐसा नहीं है जिसे वीसी को नेविगेट करने के लिए डिज़ाइन किया गया था, न ही यह ऐसा है जिसे संस्थागत बुनियादी ढांचे के निवेशकों को जोखिम के नजरिए से लेने के लिए डिज़ाइन किया गया था।”
कुछ लोग इसे “अपनी तरह की पहली” समस्या कहते हैं। अन्य लोग इसे “लापता मध्य” कहते हैं, जो एक तरफ शुरुआती चरण के उद्यम डॉलर और विशेषज्ञता और दूसरी तरफ बुनियादी ढांचे के फंड के बीच बढ़ते अंतर का वर्णन करता है। लेकिन ये शब्द समस्या की गंभीरता को दर्शाते हैं। इससे बेहतर शब्द क्या हो सकता है अश्विन शशीन्द्रनाथएनर्जी इम्पैक्ट पार्टनर्स का एक भागीदार, “मौत की व्यावसायिक घाटी” कहता है।
शॉन सैंडबैकस्प्रिंग लेन कैपिटल के प्रिंसिपल, इसे और अधिक स्पष्ट रूप से कहते हैं, इसे “जलवायु कंपनियों के लिए सबसे बड़ा खतरा” कहते हैं।
हार्डवेयर का वित्तपोषण कठिन है
मौत की घाटी जलवायु तकनीकी कंपनियों के लिए अनोखी नहीं है, लेकिन उदाहरण के लिए, यह उन लोगों के लिए एक बड़ी चुनौती है जो उद्योग या इमारतों को डीकार्बोनाइज करना चाहते हैं। रोजर्स ने कहा, “जब आप हार्डवेयर या बुनियादी ढांचा बना रहे होते हैं, तो आपकी पूंजी की जरूरतें बिल्कुल अलग होती हैं।”
यह देखने के लिए कि कैसे, दो काल्पनिक जलवायु तकनीकी कंपनियों पर विचार करें: एक एक SaaS स्टार्टअप है जिसका राजस्व हाल ही में $2 मिलियन बढ़ा है और अन्य $5 मिलियन की तलाश में है। “यह एक पारंपरिक उद्यम फर्म के लिए एक अच्छी कहानी है,” ने कहा अबे योकेलकॉन्ग्रुएंट वेंचर्स के सह-संस्थापक और प्रबंध भागीदार।
इसकी तुलना एक गहरी तकनीकी कंपनी से करें जिसके पास कोई राजस्व नहीं है और वह अपनी तरह की पहली परियोजना के वित्तपोषण के लिए $50 मिलियन सीरीज बी जुटाने की उम्मीद कर रही है। “यह एक कठिन कहानी है,” उन्होंने कहा।
परिणामस्वरूप, “हमारे समय का एक अच्छा हिस्सा लगातार हमारी पोर्टफोलियो कंपनियों के साथ व्यतीत होता है जो उन्हें पूंजी के अगले चरण में लाने में मदद करते हैं,” योकेल ने कहा। “हम इस कमी को पूरा करने के लिए लोगों को ढूंढ रहे हैं। लेकिन ऐसा नहीं है कि आप 20 फंडों पर जाएं। आप 100 या 200 पर जाइये।”
यह सिर्फ डॉलर की रकम नहीं है जो पैसा जुटाना अधिक चुनौतीपूर्ण बनाती है। समस्या का एक हिस्सा पिछले कुछ वर्षों में स्टार्टअप वित्तपोषण के विकास के तरीके में निहित है। जहां दशकों पहले उद्यम पूंजीपति हार्डवेयर चुनौतियों से निपटते थे, आज बहुसंख्यक लोग उनसे बचते हैं।
हार्डवेयर प्रगति के बजाय, “हमारी अर्थव्यवस्था में पूंजी का ढेर है जो डिजिटल नवाचार के लिए बनाया गया था।” सलोनी मुल्तानीगैल्वनाइज़ क्लाइमेट सॉल्यूशंस में उद्यम और विकास के सह-प्रमुख।
कैसे स्टार्टअप बीच में ही दम तोड़ देते हैं
मौत की व्यावसायिक घाटी ने कुछ से अधिक पीड़ितों को लील लिया है। एक दशक से भी पहले, बैटरी निर्माता A123 सिस्टम्स ने न केवल अपनी फ़ैक्टरियाँ बनाने के लिए, बल्कि GM जैसी कंपनियों को सेल प्रदान करने के लिए एक संपूर्ण आपूर्ति श्रृंखला बनाने के लिए बहुत परिश्रम से काम किया। अंतत: इसे एक चीनी ऑटो पार्ट्स दिग्गज को डॉलर पर कौड़ियों के भाव बेचा गया।
अभी हाल ही में, सनफोल्डिंग, जिसने सौर पैनलों को सूर्य पर नज़र रखने में मदद करने के लिए एक्चुएटर्स बनाया था, बंद हो गया समाप्त दिसंबर में विनिर्माण चुनौतियों का सामना करने के बाद। एक अन्य स्टार्टअप, इलेक्ट्रिक बस निर्माता प्रोटेरा, अगस्त में दिवालिया घोषित किया गया आंशिक रूप से क्योंकि इसने ऐसे अनुबंधों पर हस्ताक्षर किए थे जो लाभहीन थे – जिससे बसों की लागत अनुमान से कहीं अधिक हो गई।
प्रोटेरा के मामले में, बड़े पैमाने पर विनिर्माण बसों के संघर्ष को इस तथ्य से जटिल किया गया था कि कंपनी दो अन्य व्यावसायिक लाइनें भी विकसित कर रही थी, एक जो अन्य भारी शुल्क वाले वाहनों के लिए बैटरी सिस्टम पर केंद्रित थी और दूसरी जो उनके लिए चार्जिंग बुनियादी ढांचे में विशेषज्ञता रखती थी।
उन्होंने कहा, कई स्टार्टअप इस जाल में फंस जाते हैं एडम शार्कावी, मटेरियल इम्पैक्ट के सह-संस्थापक और प्रबंध भागीदार। “जैसे ही उन्हें कुछ शुरुआती सफलता मिलती है, वे अपने चारों ओर देख रहे हैं और कह रहे हैं, ‘हम अपना पारिस्थितिकी तंत्र कैसे बना सकते हैं? हम वास्तव में आगे बढ़ने का मार्ग कैसे प्रशस्त कर सकते हैं? हम खुद को बड़े पैमाने पर तैयार करने के लिए बुनियादी ढांचे का निर्माण कैसे कर सकते हैं?” उन्होंने कहा। “वे उस मूल मूल्य प्रस्ताव को नज़रअंदाज कर देते हैं जिसका वे निर्माण कर रहे हैं, जिस पर उन्हें निष्पादन सुनिश्चित करने की आवश्यकता है, इससे पहले कि वे बाकी हिस्सों को रैखिक रूप से बढ़ाना शुरू कर सकें।”
अंतर को पाटने के लिए प्रतिभा की तलाश
फोकस बनाए रखना चुनौती का एक हिस्सा है। यह पहचानना कि किस पर ध्यान केंद्रित करना है और कब दूसरे पर। इसे प्रत्यक्ष अनुभव से सीखा जा सकता है, जिसकी अक्सर शुरुआती चरण के स्टार्टअप में कमी होती है।
परिणामस्वरूप, कई निवेशक विनिर्माण, निर्माण और परियोजना प्रबंधन में अनुभवी लोगों को पहले से नियुक्त करने के लिए स्टार्टअप पर दबाव डाल रहे हैं। “हम हमेशा परियोजना प्रबंधक, इंजीनियरिंग प्रमुख, निर्माण प्रमुख जैसी भूमिकाओं की शीघ्र भर्ती की वकालत करते हैं,” ने कहा मारियो फर्नांडीजब्रेकथ्रू एनर्जी कैटलिस्ट के प्रमुख, जो बड़े प्रदर्शनों और अपनी तरह की पहली परियोजनाओं में निवेश करता है।
ईआईपी पार्टनर शशिंद्रनाथ ने कहा, “टीम गैप एक बड़ी चीज है जिसे हम दूर करने की कोशिश कर रहे हैं।” “ज्यादातर कंपनियां जिनमें हम निवेश करते हैं, उन्होंने पहले कभी कोई बड़ी परियोजना नहीं बनाई है।”
निश्चित रूप से, अगर कंपनी के पास पैसा खत्म हो जाए तो सही टीम का होना कोई मायने नहीं रखता। इसके लिए, निवेशकों को अपने बटुए में गहराई से जाना होगा या समाधान के लिए कहीं और देखना होगा।
पैसा माइने रखता है
अधिक और बड़े चेक लिखना एक ऐसा समाधान है जिसे कई कंपनियाँ अपनाती हैं। कई निवेशकों के पास सबसे सफल पोर्टफोलियो कंपनियों के लिए अवसर निधि या निरंतरता निधि आरक्षित है ताकि यह सुनिश्चित किया जा सके कि उनके पास मौत की घाटी में जीवित रहने के लिए आवश्यक संसाधन हैं। शशींद्रनाथ ने कहा कि इससे न केवल स्टार्टअप्स को बड़ा वॉर चेस्ट मिलता है, बल्कि इससे उन्हें पूंजी के अन्य पूल तक पहुंचने में भी मदद मिल सकती है। उन्होंने कहा कि बड़े बैंक खातों वाली कंपनियों के पास ऋण फाइनेंसरों के साथ “अतिरिक्त विश्वसनीयता” है। “यह संकेतन है जो कई अलग-अलग तरीकों से मदद करता है।”
फैक्ट्री बनाने वाली कंपनियों के लिए परिसंपत्ति-समर्थित उपकरण ऋण भी एक विकल्प है टॉम चीएट वन वेंचर्स के संस्थापक भागीदार, “जहां सबसे खराब स्थिति में, आप उपकरण को 70% मूल्य पर वापस बेचने में सक्षम हैं और आपके पास चुकाने के लिए केवल थोड़ी सी ऋण सीमा होती है।”
फिर भी फ़्यूज़न स्टार्टअप जैसी ख़तरनाक स्थिति वाली कंपनियों के लिए, यह प्लेबुक उन्हें कितनी दूर तक ले जा सकती है, इसकी सीमाएँ हैं। कुछ परियोजनाओं को सार्थक राजस्व लाने से पहले बहुत सारे धन की आवश्यकता होती है, और ऐसे कई निवेशक नहीं हैं जो इस अंतर को पाटने के लिए अच्छी स्थिति में हों।
“प्रारंभिक चरण के निवेशकों ने, कई कारणों से, उस मध्य प्रक्रिया का समर्थन करने के लिए संघर्ष किया है, जिसका मुख्य कारण उनके फंड का आकार, उनके द्वारा लिखे जा सकने वाले चेक का आकार और, स्पष्ट रूप से कहें तो, रिटर्न की वास्तविकताएं हैं। ये परिसंपत्तियाँ अंततः उत्पादन करने में सक्षम हैं, ”ने कहा फ्रांसिस ओ’सुलिवन, S2G वेंचर्स के प्रबंध निदेशक। “एक बार जब आप इस बड़े, अधिक पूंजी गहन, अधिक परियोजना उन्मुख, कमोडिटी-उत्पादक दुनिया में चले जाते हैं तो उद्यम जैसा रिटर्न हासिल करना असाधारण रूप से कठिन होता है।”
विशिष्ट प्रारंभिक चरण के उद्यम निवेशक निवेश पर दस गुना रिटर्न का लक्ष्य रखते हैं, लेकिन ओ’सुलिवन का तर्क है कि शायद हार्डवेयर-केंद्रित जलवायु तकनीक स्टार्टअप के लिए बेहतर निशान 2x या 3x होगा। इससे ग्रोथ इक्विटी फंडों से अनुवर्ती निवेश आकर्षित करना आसान हो जाएगा, जो बुनियादी ढांचे के निवेशकों को चीजें सौंपने से पहले समान रिटर्न की तलाश करते हैं, जो 50% रिटर्न का लक्ष्य रखते हैं। उन्होंने कहा, समस्या यह है कि अधिकांश निवेशकों को एक साथ काम करने के लिए प्रोत्साहित नहीं किया जाता है, यहां तक कि बड़े धन प्रबंधकों के भीतर भी।
अबे योकेल ने कहा, इसके अलावा, ऐसी कई जलवायु-केंद्रित वीसी फर्में नहीं हैं जिनके पास मध्य चरण में फंडिंग प्रदान करने का पैमाना हो। “इस बिंदु पर हम वास्तव में जिस पर दांव लगा रहे हैं वह यह है कि पर्याप्त ओवरलैप है [in interests] पारंपरिक उद्यम फर्मों के आने के लिए,” उन्होंने कहा। “बेशक, अब समस्या यह है कि पिछले कुछ वर्षों में पारंपरिक उद्यम बहुत ख़राब हो गया है।”
अधिक पूंजी लाना
पारंपरिक उद्यम फर्मों द्वारा आगे नहीं बढ़ने का एक और कारण यह है कि वे वास्तव में जलवायु तकनीकी निवेश से जुड़े जोखिमों को नहीं समझते हैं।
“हार्डवेयर में, ऐसी चीजें हैं जो देखने में ऐसी लगती हैं जैसे उनमें प्रौद्योगिकी जोखिम है, लेकिन वास्तव में ऐसा नहीं है। मुझे लगता है कि यह एक बड़ा अवसर है,” ने कहा शोमिक दत्ता, ओवरचर के सह-संस्थापक और प्रबंध भागीदार। “फिर ऐसी चीजें हैं जो ऐसी दिखती हैं जैसे उनमें प्रौद्योगिकी जोखिम है और अभी भी है। और इसलिए सवाल यह है कि हम उन रास्तों को कैसे विभाजित करें?”
एक फर्म, स्प्रिंग लेन, जिसने हाल ही में क्लीनफाइबर में निवेश किया है, ने एक प्रकार का हाइब्रिड दृष्टिकोण विकसित किया है जो उद्यम पूंजी और निजी इक्विटी दोनों पर आधारित है। सैंडबैक ने कहा, कंपनी अपने निवेशों पर बड़ी मात्रा में उचित परिश्रम करती है – “बड़े बुनियादी ढांचे के फंड के बराबर,” जिससे उसे विश्वास हासिल करने में मदद मिलती है कि स्टार्टअप ने वैज्ञानिक और तकनीकी चुनौतियों के माध्यम से काम किया है।
एक बार जब यह आगे बढ़ने का निर्णय लेता है, तो यह अक्सर इक्विटी और ऋण के संयोजन का उपयोग करता है। सौदा बंद होने के बाद, स्प्रिंग लेन के पास विशेषज्ञों की एक टीम है जो पोर्टफोलियो कंपनियों को आगे बढ़ने की चुनौतियों से निपटने में मदद करती है।
प्रत्येक फर्म उस दृष्टिकोण को अपनाने के लिए इच्छुक नहीं होगी, यही कारण है कि पियरपॉइंट की फर्म, प्राइम गठबंधन, अधिक तथाकथित उत्प्रेरक पूंजी की वकालत करती है, जिसमें सरकारी अनुदान से लेकर परोपकारी डॉलर तक सब कुछ शामिल है। उत्तरार्द्ध उस जोखिम को अवशोषित कर सकता है जिसे अन्य निवेशक स्वीकार करने के इच्छुक नहीं होंगे। समय के साथ, सोच आगे बढ़ती है, जैसे-जैसे निवेशकों को मध्य-चरण जलवायु तकनीक निवेश में शामिल जोखिमों की गहरी समझ मिलती है, वे किसी परोपकारी बैकस्टॉप के बिना, अपने दम पर दांव लगाने के लिए अधिक इच्छुक होंगे।
मुल्तानी ने कहा, “मैं इस बात में बड़ा विश्वास रखता हूं कि मनुष्य ज्ञान के माध्यम से चीजों को जोखिम से बचाता है।” “मुझे सामान्यवादी कंपनियों को इन कंपनियों में निवेश करते देखना इसलिए पसंद है क्योंकि इसका मतलब है कि उन्होंने इस क्षेत्र को समझने में बहुत समय बिताया है, और उन्हें एहसास है कि एक अवसर है।”
हालाँकि ऐसा होता है, प्रौद्योगिकी के माध्यम से जलवायु समाधान बनाना एक तत्काल चुनौती है। दुनिया के देशों ने अगले 25 वर्षों में कार्बन प्रदूषण को खत्म करने का लक्ष्य रखा है, जो इतना लंबा नहीं है अगर आप मानें कि एक फैक्ट्री बनाने में कई साल लग जाते हैं। तापमान को 1.5°C से नीचे बनाए रखने के लिए, हमें बहुत सारी फ़ैक्टरियाँ बनानी होंगी, जिनमें से कई का निर्माण पहले कभी नहीं हुआ है। और ऐसा करने के लिए, स्टार्टअप्स को आज की तुलना में बहुत अधिक धन की आवश्यकता होगी।
क्लीनफाइबर में, स्ट्रिमलिंग और उनकी टीम ने न केवल कंपनी की पहली फैक्ट्री पूरी की है, बल्कि इसका विस्तार भी किया है। अब यह हर साल 20,000 घरों के लिए पर्याप्त इन्सुलेशन का उत्पादन कर रहा है। अगली कुछ सुविधाओं के निर्माण में कम समय लगेगा, लेकिन पहले को खोलने की राह में बाधाएँ महत्वपूर्ण थीं। स्ट्रिमलिंग ने कहा, “पहली नस्ल का प्लांट लॉन्च करते समय, आपको ऐसी चीज़ों का सामना करना पड़ता है जिनकी आप अपेक्षा नहीं करते हैं।” “हम एक महामारी में फंस गए।”
उस सफलता को विभिन्न उद्योगों में दोहराना आसान या सस्ता नहीं होगा। फिर भी, बहुत से निवेशक आशावादी बने हुए हैं। मुल्तानी ने कहा, “भविष्य अतीत से अलग दिखेगा।” “वह अनिवार्य।”
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